Vender una vivienda de lujo es una cuestión de estrategia – descubre los 5 pasos para atraer al comprador perfecto y cerrar la venta al mejor precio.
Si estás pensando en vender una vivienda de lujo, los próximos 10 minutos podrían marcar la diferencia en tu estrategia de venta.
¿Por qué es así?
El mercado inmobiliario de lujo en España ha crecido con mucha fuerza en los últimos años. Los precios de venta en 2025 son, de media, un 28% más altos que en 2019.
Nunca ha habido un mejor momento para vender.
Pero no todas las viviendas de lujo se venden al mejor precio. En Cottage Properties, el año pasado nos contactó el propietario de una finca rústica de lujo en Girona tras más de tres años sin éxito en el mercado.
Logramos venderla por el precio que buscaba en apenas tres meses.
¿Cómo puede ser tan diferente el proceso de venta para la misma casa? Después de reflexionar sobre ello, hemos descubierto los 5 pasos clave que seguimos para vender una vivienda de lujo.
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El precio de las viviendas de lujo en España alcanza un récord histórico en 2024
¿Qué es una vivienda de lujo?
Según un estudio realizado por Fotocasa e INFINITUM, el mercado inmobiliario de lujo empieza a partir de los €800.000. Pero ojo, es solo la punta de partida.
Si en 2019 el precio medio de una “vivienda de lujo” en España era de €1,56 millones, ha aumentado un 28% para alcanzando un máximo histórico de €1,99 millones en mayo de 2024.
Los precios han crecido tan fuerte que informes ya hablan de la vivienda tipo “super lujo”.
Este segmento – propiedades de más de €3 millones – también ha visto un incremento notable. Según un estudio de Tecnicasa, el precio medio de viviendas de super lujo ha pasado de €3,9 millones en 2019 a €5,3 millones en septiembre de 2024, lo que representa un incremento del 35%.
Otro record para la vivienda de lujo en España.
Con estos precios récord, la oferta también ha crecido. Según Alfa Inmobiliaria, actualmente hay más de 40.000 propiedades en el mercado con valoraciones superiores a €800.000.
Con esta tendencia al alza, no ha habido un mejor momento para vender una vivienda de lujo.
¿Por qué algunas viviendas de lujo no se venden tan rápido como otras?
Según Idealista, una vivienda de lujo en España tarda, de media, unos 4 meses en venderse.
Pero en nuestra experiencia, no siempre es así.
¿Por qué?
El mercado inmobiliario de lujo funciona de manera muy diferente al resto del sector. Los métodos tradicionales no siempre dan resultado. Para empezar, Expansión publicó un informe revelador: el 83% de las personas que buscan y visitan viviendas de lujo en internet lo hacen por “placer”.
En otras palabras, no tienen intención de comprar.
Esto crea un problema muy común: los vendedores de viviendas de lujo publican sus propiedades en portales inmobiliarios, reciben muchas visitas…pero pueden pasar años sin encontrar un comprador.
Por eso, es habitual que los propietarios nos pidan no publicar su vivienda en portales.
(A veces lo hacen para filtrar compradores poco comprometidos, otras por privacidad, o porque son personas conocidas.)
Volviendo al caso anterior, un propietario intentó vender su finca rústica en el prestigioso Alt Empordà en Girona durante 3 años sin éxito. Confiaron en Cottage Properties y logramos venderla en 3 meses, sin publicarla en ningún portal inmobiliario.
¿Cómo es posible?
Lo hemos pensado a fondo. Y es que necesita una estrategia integral que analice cada aspecto de la venta: la vivienda, el precio, la presentación, el marketing y el proceso legal.
A continuación, explicamos cómo estas 5 claves trabajan juntas para vender una vivienda de lujo rápido y al mejor precio.
Cómo vender tu vivienda de lujo al mejor precio en 5 pasos
1. La Vivienda de Lujo
Como mencionamos antes, el mercado inmobiliario de lujo funciona de manera diferente. En propiedades de más de 800.000 €, el precio no se basa únicamente en los metros cuadrados, el número de habitaciones o la cercanía a colegios y servicios.
De hecho, un apartamento de 100 m² en una ubicación privilegiada y una finca rústica de 300 m² con 10.000 m² de terreno pueden venderse por el mismo precio en el mercado de lujo.
Entonces, ¿qué hace que una propiedad sea de lujo?
Normalmente, se reduce a tres factores clave:
Ubicación
Exclusividad
Estilo de vida que ofrece
Ubicación
La ubicación es quizás el factor más determinante. Según el informe de Fotocasa, Madrid lidera la demanda de propiedades de lujo en España, recibiendo 36% de las solicitudes de visitas. Le siguen Barcelona (14,6%), Baleares (9%), Málaga (7,6%), Alicante (3,8%), Valencia (3,3%) y Bizkaia, Girona y Gipuzkoa con menos del 3% cada una.
Las razones varían: ciudades como Madrid y Barcelona son atractivas por su cercanía a negocios y comercio, mientras que enclaves como Málaga, Baleares, Alicante y Girona destacan por su exclusividad y vistas al mar.
Exclusividad
Una propiedad es exclusiva no solo por su precio, sino por su rareza. Un ático en Pedralbes o L’Eixample en Barcelona, o en Salamanca o La Moraleja en Madrid, es exclusivo por estar en zonas de alto valor.
Sin embargo, una finca rústica también puede ser “exclusiva”.
Muchas masías en Cataluña son históricas y escasas, lo que las convierte en bienes altamente cotizados. Es por eso que una masía en una zona remota y montañosa de Girona puede venderse por el mismo precio que un piso de lujo en el centro de Madrid.
Otro aspecto clave es la privacidad, un valor cada vez más demandado en el mercado de lujo. Muchos compradores buscan propiedades con grandes extensiones de terreno, sin vecinos cercanos o en zonas con acceso restringido.
Igual, buscan viviendas que forma parte de urbanizaciones privadas, con vigilancia y seguridad.
Estilo de vida
Por último, el estilo de vida que una propiedad ofrece es lo que realmente marca la diferencia en su valor. No se trata solo de dónde está, sino de qué experiencias brinda.
Un piso en el centro de Madrid o Barcelona garantiza acceso inmediato a cultura, gastronomía y tal vez una oficina o sede comercial donde el dueño trabaja.
Un chalet en la Costa del Sol o Baleares proporciona un estilo de vida relajado junto al mar, con golf, náutica y ocio exclusivo.
Una masía en Girona ofrece un refugio de tranquilidad en plena naturaleza, ideal para quienes buscan privacidad y un entorno histórico.
Un dato curioso es que los chalets siguen siendo el tipo de propiedad de lujo más demandado, representando el 42% de todas las solicitudes de visita.
Le siguen los apartamentos (35%), mientras que las fincas rústicas solo representan un 4% debido a su rareza. En comparación, los dúplex – muy populares en el mercado convencional – solo generan 1,5% de las solicitudes en el sector de lujo.
Si tu vivienda se ubica en una zona con mucha demanda, si tiene cierta exclusividad y ofrece un estilo de vida único…es muy probable que se venda al mejor precio.
Ahora el segundo paso.
2. El Precio
En el mercado inmobiliario, el precio de venta suele calcularse por metro cuadrado (€/m²).
Pero en el sector de lujo, las reglas cambian.
Los tres factores que cubrimos en el paso 1 – ubicación, exclusividad y estilo de vida – son los mayores determinantes del precio de una vivienda de lujo.
Por ejemplo, Málaga es la región con la mayor proporción de viviendas de lujo en venta en España. A finales de 2024, las propiedades de más de 800.000 € representaban un 23,2% del total de viviendas en venta en nuestro país. No es casualidad: el precio medio en Málaga es de €2,6 millones, impulsado por el estilo de vida exclusivo que ofrecen enclaves como Marbella y Sotogrande y por la presencia de chalets de grandes dimensiones.
De hecho, las viviendas de lujo en Málaga suele ser entre las más caras de todo el país.
Por ejemplo, la vivienda más cara en venta en España en 2024 era un chalet en Marbella de €35 millones.
Pero en el mercado de lujo, siempre hay un equilibrio entre precio y demanda.
Un ejemplo claro: en 2021, Idealista publicó un artículo con las 10 viviendas más caras de España disponibles en su plataforma en ese momento. Al comenzar 2025, solo una sigue en venta: un chalet en Málaga valorado en €25 millones.
Es un ejemplo extremo.
Pero destaca el riesgo de fijar un precio demasiado alto o sin estrategia de venta eficaz.
Entonces, ¿Cómo se puede saber el precio ideal para tu vivienda de lujo?
Es difícil contestar ya que no se puede fiar de los cálculos de €/m² ni siquiera tasaciones. En nuestra experiencia, hace falta la perspectiva de una agencia experimentada en la venta de viviendas de lujo en el mercado.
¿Te gustaría saber el mejor precio para vender tu vivienda de lujo?
En Cottage Properties, llevamos 30 alos de experiencia en la compraventa de las mejores fincas rústicas, castillos y viviendas de lujo en España.
Con un precio medio de venta superior a €1 millón, sabemos cómo maximizar el valor de tu finca rústica o vivienda de lujo.
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3. La Presentación
Hay partes de una vivienda de lujo que no puedes cambiar fácilmente: las materiales principales (como piedras rústicas), la orientación, el tamaño.
Todos estos influyen el precio y determinan el límite del mejor precio.
Pero, dentro de este límite hay bastante margen.
Como mencionamos antes, en el mercado de lujo no se trata solo de vender metros cuadrados, sino de vender un estilo de vida.
María Matos, directora de estudios en Fotocasa, lo explica perfectamente:
“El mercado inmobiliario de lujo está experimentando un boom en España… [y] ya no se trata únicamente de adquirir una vivienda de calidad, sino de invertir en un estilo de vida.”
Por eso, la presentación de una propiedad es clave. Los compradores de viviendas de lujo son exigentes: buscan perfección y valor real en lo que están dispuestos a pagar.
Un ejemplo real: un home staging que cambió todo
En Cottage Properties, tuvimos un caso que lo demuestra.
Una propietaria acudió a nosotros después de que su piso (valorado en más de €1 millón) en L’Eixample, Barcelona, no consiguiera venderse en más de dos años. La vivienda, en una finca modernista, tenía un enorme potencial, pero tras varios meses de intentos nosotros tampoco lográbamos atraer un comprador serio.
Uno de nuestros directores tuvo una conversación sincera con la propietaria.
El problema no era de bajar el precio del piso, sino mejorar la sensación que transmitía al entrar. Como era una herencia, la decoración anticuada y la falta de luz natural impedían que los compradores imaginaran su vida allí.
Con su aprobación, realizamos un proyecto integral de home staging:
Retiramos cortinas pesadas para dejar entrar la luz.
Incorporamos mobiliario moderno para realzar los espacios.
Cambiamos papel pintado antiguo.
Mejoramos la entrada para crear sensación de amplitud y lujo.
El resultado?
Dos meses después, el piso estaba vendido.
En el mercado de lujo, la presentación de una vivienda en las visitas es crucial. Si la propiedad ha sido heredada o muestra signos de desgaste, una pequeña inversión en mejoras y renovaciones puede marcar la diferencia entre años sin vender… o cerrar la venta en pocos meses.
4. El Marketing
En el mercado de lujo, hay cuatro principales motivaciones que llevan a un comprador a invertir en una propiedad:
Diversificación de inversiones
Privacidad y seguridad
Estilo de vida
Uso residencial
Para vender una propiedad al mejor precio, es importante dirigir el marketing hacia una o varias de estas motivaciones. Pero antes de eso, hay otro factor clave a considerar: el perfil del comprador varía según la ubicación y el tipo de propiedad.
Por ejemplo, según Tecnicasa, Madrid atrae a numerosos compradores extranjeros de países hispanohablantes como Venezuela, México, Colombia, Perú y Chile, que buscan inversiones seguras en la capital española.
En cambio, en zonas costeras como Málaga, Cataluña y Baleares, predominan compradores del norte de Europa (alemanes, británicos y franceses) y también de Estados Unidos y Rusia, atraídos por el clima y el estilo de vida mediterráneo.
Por supuesto, los compradores españoles siguen siendo el grupo más numeroso.
Según Fotocasa, los Españoles representan el 45% del mercado de lujo. Le siguen los belgas (15%) y, con un 3% cada uno, los neerlandeses, suizos, polacos y ucranianos.
Pero esto también significa que el mercado internacional es aún mayor, representando el 55% de las compras de lujo en España.
Las dos claves para una estrategia de marketing eficaz
Primero, para vender una propiedad de lujo al mejor precio, el marketing debe hablar el lenguaje de los compradores más interesados en la zona, el tipo de vivienda y el estilo de vida que ofrece.
Segundo, en muchos casos, atraer compradores internacionales es clave para conseguir más interés y cerrar la venta más rápido.
Más del 83% de las personas que buscan propiedades de lujo online lo hacen solo por placer, como vimos anteriormente. Esto hace que los portales inmobiliarios tradicionales generen muchas visitas… pero pocos compradores reales.
Entonces, si no usas portales para evitar visitas innecesarias, ¿cómo atraer compradores serios?
La respuesta está en una estrategia de marketing eficaz.
Como mencionamos antes, en Cottage Properties vendimos una finca rústica de lujo en solo tres meses, sin necesidad de listarla en portales. Esto fue posible porque un comprador, que había perdido la oportunidad de adquirir una propiedad similar, quería ser el primero en conocer cualquier nueva oportunidad en nuestra cartera privada.
Por lo tanto, facilita la venta si colaboras con una agencia que pueda atraer el comprador perfecto.
Además de esto, en Cottage Properties potenciamos la venta de tu propiedad con estrategias efectivas de marketing como:
Presencia en motores de búsqueda en 4 idiomas
Campañas y contenidos en redes sociales
Una clientela de lujo desde 30 años
Fotografías profesionales, videos y recorridos virtuales
Listados de viviendas interactivos en nuestra web
5. Legalidad y Trámites
Como en cualquier venta inmobiliaria, contar con toda la documentación en orden y asegurarse de que la propiedad esté libre de irregularidades es clave para que la operación se cierre sin problemas.
Pero en el mercado de lujo, hay requisitos específicos.
Por ejemplo: El hecho de que 55% de los compradores son extranjeros.
¿Qué implica esto?
Es común que compradores en el mercado de lujo necesiten ayuda para comprender las normativas de propiedad, los impuestos y las regulaciones de residencia en España. Algunos también requieren asesoramiento en la obtención de visados y permisos de residencia.
Por eso, en Cottage Properties colaboramos con los asesores legales en inmigración, reubicación y cuestiones financieros para ofrecer apoyo completo a nuestros compradores.
Este soporte facilita el proceso.
Propiedades históricas y normativas específicas
Además, muchas propiedades de lujo en España están sujetas a regulaciones especiales sobre qué reformas se pueden realizar y qué licencias se requieren.
Aquí es donde entra en juego nuestra experiencia.
Hace más de 30 años, Cottage Properties comenzó con un enfoque en fincas rústicas en Cataluña, especializándose en la compraventa de castillos y masías. A lo largo del tiempo, hemos desarrollado un departamento de restauración dentro de nuestra empresa, que:
Asesora a los compradores sobre qué obras pueden hacerse en una propiedad histórica.
Gestiona licencias y permisos con las autoridades locales.
Dirige proyectos de restauración completos, asegurando que se cumplan todas las normativas.
Este tipo de soporte legal y operativo es clave para atraer compradores de lujo, quienes muchas veces no tienen el tiempo ni la experiencia para investigar todos estos detalles por sí mismos.
¿Qué pasa si no encuentras al comprador perfecto?
El secreto para vender una vivienda de lujo al mejor precio no está en tener la mejor propiedad.
Está en encontrar al comprador perfecto.
El mercado de lujo en España es solo una pequeña parte del mercado inmobiliario total. Actualmente, hay alrededor de 40.000 propiedades de lujo en venta (según Idealista) en comparación con las casi 700.000 viviendas disponibles en el mercado.
Es decir, menos del 6%.
Si añadimos el hecho de que al menos el 83% de las solicitudes de visita a viviendas de lujo provienen de personas que solo están "curioseando", y que muchas propiedades tardan años en venderse, conseguir una venta rápida y al mejor precio empieza a parecer imposible.
Pero no lo es.
En Cottage Properties, tenemos un precio medio de venta superior a €1 millón, un reflejo directo de la efectividad de nuestras estrategias especializadas.
Un ejemplo real: vender lo que nadie podía vender
Hace unos años, un propietario llevaba meses intentando vender su exclusivo apartamento en un prestigioso enclave costero del Baix Empordà, Girona.
Era una propiedad impresionante: recién reformada, en una ubicación inmejorable y con vistas espectaculares.
Pero había un problema.
Un detalle estético en la finca hacía que cada comprador que visitaba la vivienda perdiera el interés. Nos contactó el vendedor, y aceptamos el reto.
Gracias a nuestro método de realizar consultas personalizadas con cada comprador antes de organizar visitas, filtramos a aquellos que podrían verse afectados por este detalle.
Y en pocos meses, encontramos al comprador perfecto.
Este comprador deseaba vivir en la zona exacta del pueblo costero, y no le molestó el problema estético.
Cerramos la venta con éxito.
Accede a compradores de alto patrimonio con Cottage Properties
El mercado de lujo es pequeño. Y precisamente por eso, para vender rápido y al mejor precio, necesitas acceso a compradores de alto poder adquisitivo.
Con Cottage Properties, tienes ese acceso.
Solicita una valoración y agenda una consulta para conocer nuestra estrategia de venta personalizada.
Entrada publicada 30/01/2025 en Opinión
